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高冷|楼盘的风险管控,到底管什么?

2017-12-20 来源:绍兴房产网
 
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不是说楼市好,楼盘的风险就消失了。


任何生意,风险都存在。就如人的身体中,都携带各种病菌,身体健康,只是免疫力暂时压住了病菌,只等你稍微虚弱一点,就排山倒海的反扑而来。



健康状态,不过是病菌被压制


楼盘的风险管控,是甲方的事情,和乙方没啥关系。但是,因为角色的差异,乙方可以看到甲方看不到的风险角度:


甲方的风险管控:管健康。

具体说来,就是管指标,只要开盘实现了6/7/8,就意味着健康,管你潜在着多少病菌。


乙方的风险管控:管隐患。

隐性的伤害不除掉,再健康可能都意味着大风险,在虚弱时,吹个风都可能变肺炎。


不要觉得这个乙方操心太多,注定有问题的事情,没有人会干,回不了款不说,还会被同行拍拍打脸。所以乙方的眼睛也是雪亮的。


在乙方眼中,楼盘有四大风险。



简单来说,就是供应的货品,与所在区域的消费观,存在较大差异和冲突。


1、价格面积等,与成熟的消费观不匹配。


在挤压年代,能做89平米,你做成了90平米,殊不知挤压阶层,1平米的首付都可能难死英雄。而在改善时代,120平米只能确保三房,但是你非做成4房。


消费升级,不光小房子不好卖,便宜的车也不好卖


没有不成熟的消费观,只有不成熟的定位者。


2、产品的供应量,超过需求量。


这种伤害太多了,比如在20万人口的城市,做了100万平米的大盘;或者是户型配比不匹配市场,某种产品销售极快,某种产品滞销。


大城市大盘是造城,小县城大盘是找死


卖掉的都是回款,没卖掉的才是利润。


3、产品不存在需求。


消费观是不断被升级的,成熟的消费观总有数量限制,当数量被满足之后,总得有人去做创新引导消费观。但不是所有的消费观,都可以被建立。


想做平民跑车,结果买跑车的看不上,平民觉得装


这些,统称为市场风险。经验并不可靠,成熟的市场可能已经饱和,推出来就滞销;不成熟的市场未必能被建立起来,因为消费观升级是迭代的,很难有跳跃。


可以肯定的是,复制一种产品通吃全国的行为,本身的风险就非常高。

 




 

一种市场被你划定,那么,产品定位的边界就出来了。谁是你的对手,一目了然。必须得研究他们。


别看今天他们在和你共同营造市场,说不定某一天他就疯了,还不能怪他,因为家家都有本难念的经。特别是在恶劣的市场,竞争对手内部的战略调整,比如从追求利润到追求速度。你的资金成本是10%,他的只有5%,他扰乱了你的市场,还笑谈你的商业模式太过落后。遇到这种对手,真是死都不瞑目啊。


1、疯子对手:


我见过1万块拿地,1.1万卖房的开发商。楼盘成功烂尾,今天这个市场也救不活他。成本只能遏制住有套路的商人,一旦没套路的开发商,陷入早晚都要死的困境,早死肯定不如晚死。在你门口做疯子,你就尴尬了。


传统行业并不会死,目前只是被“疯子”搞得很难受


2、大神对手:


地价比你高,售价比你低,而且利润还比你高。这就是遇到大神了,想得特明白,该做啥不做啥门清,节约了时间成本;该花钱的花够,不该花钱的一毛不拔,节约了经验成本。你怎么办?


3、竞品密度高的市场,远离:


大神那么牛,遇到疯子也无言以对。怎么办?肯定得避开高密度竞争,密度太高,你根本不知道谁会变成大神,谁会遇到疯子。


如果家家都供货,一定出“疯子”


如果区域上避不开,也得在形态上避开。虽然独自撑着一个市场很孤独,没有聚合效应。但是消费观制造得好,可以掌握定价权。

 




策略风险就是花钱的风险,钱是生意的边界嘛。


说美军在伊拉克大胜,是因为推翻了萨达姆政权;说美军在伊拉克大败,是因为花钱的窟窿堵不住,年年都想撤军。


策略没那么复杂,最终体现就是决定钱怎么花?

把钱拿去做营销还是做展示,是策略;拿去投广告还是请行销,也是策略;雇佣这个人还是那个人,同样是策略。


策略一确定,钱就花了,最多你还没支付而已。


所以策略风险与钱相关,毕竟从投资来说,没有一分钱是多余的。


但第二层是有钱,也不能任性。因为市场印记一旦被建立,就很难改变。


获得认可,谁抨击你也无效;没获得认可,再来一次,市场会说:你看那sb,又来忽悠我了。


1、价值体系是否对应需求:


也就是楼盘的产品价值,是否对应了消费观,或者是制造了消费观。


2、营销费用,是否买到了销售的前提:


不同产品的销售前提是不一样的,有的缺知名度、有的缺价值识别、有的缺消费观。不可一概而论,关键是营销费用投入了,是否建立了自己产品的销售前提?

 

很多楼盘,风险在钱花错了。

 




 

人品、人性、经验,都是作为个体角度,对“人”的评价。


组织评价人,没有人品这些维度。这些年,好人做烂项目,或者坏人做好项目的事情,又不是一两个,多得去了。


团队是个组织,组织只讲“生产链”分工。人人都有明确的角色,人人做好自己的角色,就是个好队伍。


否则人坑人,导致楼盘进入错误的陷阱,也比比皆是。总结错误时,你还会惊讶的发现,没有一个人有错,终于找个人来认错,他会认为自己是替罪羊。


不管他是小姨子还是小舅子,团队概念里没有人,只有生产链分工,从产品定位开始,一直到销售执行,生产链运行无误的团队,才没有“人的风险”。


1、各个分工板块之间,无短板:


从产品到呈现,再到营销和销售执行,这里没有“木桶理论”,不是蓄水取决于最短的那一块,在环环相扣的生产链中,一个环节脱离,整个系统崩溃。不信,你把车卸掉一个轮胎试试?


2、总司令做行动方案:


千万别想各司其职,假设有4个环节,你让他们各司其职,就会有4个目标;并且这4个环节不可能相互协调来统一,因为他们作为上下游环节,只会在边界线这里推诿侧皮,并无指挥上下游的权利。


所以,“总司令”脑袋不清楚,那么,100%出现人的风险。

 



好的市场,仅仅是容错能力强而已。


千万不要用业绩自我封神,今天市场的容错能力,已经达到了:只要你能把图纸过规委会,把房子建出来,都可以火热清盘。


风险并未消失,它只是安静的躲在那个角落,等市场救不了你。


风险一直都在,市场好时管控风险,跑得更快;市场差时管控风险,也是跑得最快。









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